När det gäller marknadsföring finns det två kompasser alla borde ha.  Marcus Sheridans bok ”They Ask You Answer” samt Chet Holmes bok ”The Ultimate Sales Machine”.

Chet Holms är en legendarisk amerikansk marknadsförare. Under sin korta livstid tjänade han miljontals dollar och hjälpte företag i alla storlekar att dramatiskt öka sin försäljning. Enligt Holmes är endast tre procent av ett slumpmässigt utvalt segment “köpare” redo att köpa något. Kanske ytterligare 7 procent är öppna för ett köp. Kanske 30 procent är indifferenta. Övriga vill INTE köpa.

Undervisa kunder

För att övertyga de 37 procent som kanske kan köpa, behöver man undervisa dem. Marknadsföring som undervisar är bättre än traditionellt säljande. Chet Holmens tankar sammanfattas i boken “The Ultimate Sales Machine”: Den som kan lära en kund något av värde, kommer att sälja mer än den som enbart försöker kränga. När du säljer, bryter du förtroende, när du undervisar skapar du förtroende. Den som ger marknaden mest och bäst information kommer att utklassa de konkurrenter som enbart kränger.

Smoking guns

Holmes pratar också om “Smoking guns”. Det är ett uttryck lånat från amerikanska deckare. En ”Smoking gun” – en pistol som ryker ur mynningen på en brottsplats – är ett bevis som ingen kan ignorera eller snacka bort. Inom marknadsföring är en Smoking gun säljargument som direkt positionerar dig ovanför alla konkurrenter.  Man kan alltid hitta sina Smoking guns, hävdar Holmes.

Pool-killen som blev bloggare

Marcus Sheridan är en f.d. försäljare av swimmingpools, som blev en av förgrundsgestalterna bakom Content Marketing. Sheridan upplevde en allvarlig i kris i sitt företag. I brist på annat, började han publicera en strid ström av material på företagets hemsida. Företagets hemsida blev relativt snabbt mycket populär, vilket bidrog till att företaget löste sin kris och blev mycket lönsamt. Sheridan upptäckte att det är bättre att skriva ärligt och sakligt om sina produkter, snarare än att linda in reklam i insmickrande tomma fraser. Det är också bättre att ge kunden all information direkt på hemsidan – eller vilket medium man använder. Det är fel att arbeta enligt principen – “Vi är bäst, vi är bäst, ring oss”.

Vägleder kunder och rekommenderar konkurrenter

Sheridan fokuserar enbart på att hjälpa kunden. Skryt om det egna företaget är bannlyst. Varenda fråga ett företag överhuvudtaget fått av någon kund skall stå besvarad i reklamen, läs hemsidan. Priser måste anges på hemsidan. Kunder skall kunna ta ett köpbeslut enbart genom att tillgodogöra sig innehållet på hemsidan. Sheridan går så långt som att rekommendera konkurrenter, allt för hjälpa kunden.

Det finns många former av marknadsföring. Men för alla som sysslar med marknadsföring inom webb och social medier, rekommenderar jag Marcus Sheridans bok ”They Ask You Answer” samt Chet Holmes bok ”The Ultimate Sales Machine”.

Bild från: Arjun Karthaphotography